'Outcome-based-pricing' en 'Skin-in-the-game'
De tijd dat consultants en dientverleners de gewerkte uren 1 op 1 konden declareren lijkt voorbij. Opdrachtgevers verwachten een directe bijdrage aan hun bedrijfsvoering, de innovatie van producten of aan voor hen andere belangrijke KPI's.
Dynamiek in consulting business
De consulting business beweegt zich van inspanning naar resultaat en van denken naar denken en doen. Consulting 2.0 levert niet alleen de ideeën voor productiviteitsverbetering maar ook de prototypes en algoritmes daarvoor. Samenwerking met de klant wordt daardoor intensiever en van consultants worden praktische vaaardigheden gevraagd.
Outcome based pricing
Het traditionele model van declarabele uren staat onder druk door een groeiende vraag naar transparante waardecreatie.
Specialisatie en niche-focus
Bureaus specialiseren zich steeds vaker op een specifiek thema, zoals duurzaamheid, AI of specialisaties als huisvesting of voeding. Toepassing van AI werkt daarbij als een catalysator.
In de consulting dienstverlening ontstaat ruimte voor groei en internationalisatie van spelers met een herkenbare specialisatie en 'niche focus'.
Producten en abonnementen
Consultants 'productizen' een deel van hun dienstverlening, bijvoorbeeld in de vorm van herhaalde onderzoeken (longitudinale studies).
Aan klanten wordt dan een abonnement aangeboden waarvoor een vaste prijs gevraagd wordt. Een ander voorbeeld is het uitvoeren van een standaard scan in het licht van een bepaalde industriestandaard, kwaliteitsstandaard, nieuwe wetgeving of bedreigingen als cybercrime.
Co-creatie en 'Skin in the game'
Van consultants en zakelijk dienstverleners wordt steeds meer verwacht dat zij handelen in het belangen van hun klant en dat zij het beoogde resultaat voor de klant zij-aan-zij helpen realiseren. Of het nu gaat om transformatie, invoering van ESG-beleid of het rea;lsieren van een gedefinieerde KPI, zoals het verbeteren van de productiviteit op een bepaald vlak met x%
De snelheid van innovatie en verandering is de afgelopen jaren dermate toegenomen dat innovatie tijdens de uitvoering van het werk gedaan wordt. Denkwerk en executie komen samen in een proces van co-creatie tussen opdrachtgever en consultant. Van consultants wordt dan steeds vaker 'skin in the game' gevraagd: risico nemen en het risico delen met de opdrachtgever. Dat kan in meerdere vormen, bijvoorbeeld als partnership, participatie in investeringen, inbreng van private equity of het delen van eigendom van innovaties.
Bedrijfsvoering van consulting organisaties
Consultants staan niet alleen voor de uitdaging deze veranderingen in hun manier van werken te realiseren en daarin resultaat te behalen. Ook staan zij voor de opgave hun bedrijfsvoering zodanig in te richten dat het management een betrouwbaar beeld heeft van de te verwachten revenuen en zij een goed overzicht hebben van risico en rendement.
Consultants zullen hun bedrijfsvoering willen aanpassen op deze veranderingen en nieuwe werkwijzen. Projecten kunnen een meervoudige samenstelling hebben, bijvoorbeeld als combinatie van regiewerk, te realiseren deliverables en poducten of abonnementen. Sommige projecten zullen wellicht verbijzondering behoeven in de vorm van een nieuwe entiteit, waarbij klanten eventueel kunnen participeren. En bij snelle groei zal internationalisatie gemakkelijk kunnen leiden tot hogere administratie en organisatorische complexiteit. Facturen in meerdere valuta, samenstellen van teams over meerdere entiteiten heen en zorgen dat de revenuen voor inzet van mensen en realiseren van resultaten op de juiste wijze worden geboekt.
Niet zelden wordt de bedrijfsvoering van consulting bureaus gekenmerkt door een veelvoud aan tools voor de organisatie van het werk, uren schrijven, facturatie en boekhoudapplicatie. Aangezien veelal sprake is van beperkte complexiteit, wordt een Professional Services Applicatie al snel duur, ingewikkeld of overbodig gevonden en heeft een aanzienlijk deel van de consultants te maken met 'tooling-spaghetti'. De ontwikkelingen in business modellen voor consulting leiden echter ook tot hogere eisen aan de samenhang in de bedrijfsvoering en zullen de behoefte aan inzet van een PSA-oplossing doen groeien, zeker als ook sprake is van snelle groei en internationalisatie. De behoefte aan samenhang en transparantie vertaalt zich in hogere eisen aan integratie van gebruikte tools of gebruik van een enkele, veelzijdige PSA-applicatie.
Is jouw consulting business snel aan het groeien, internationaliseren en herken je ontwikkelingen in de consulting business? Wellicht kom je in aanmerking voor het growth-accellerator-program van VOGSY.